リードナーチャリング
りーどなーちゃりんぐ
リードナーチャリングとは
リードナーチャリング（lead nurturing）とは、すぐには購買に至らない見込み客（リード）に対して継続的に有益な情報を提供し、関係を「育成」して将来の商談化につなげる活動だ。「ナーチャリング＝育成」の名の通り、すぐ売り込むのではなく、検討タイミングが来たときに第一想起される状態をつくることを狙う。
BtoBの購買は検討期間が長く、初回接触の時点では多くのリードが「今すぐではない」状態にある。ここで放置せず育成し続けられるかが、インサイドセールスの成果を左右する。
主な手法
- メール配信：ステップメールやセグメント別のコンテンツ提供
- 電話フォロー：温度感を見極めながら定期的に接触する
- コンテンツ提供：事例・お役立ち資料で課題解決を支援する
育成が進み購買意欲が高まったリードは、MQL（マーケティング認定リード）からSQL（営業認定リード）へと引き渡され、商談化される。具体的な進め方はナーチャリングの実践を参照。