切り返し（アウト返し）

切り返し（アウト返し）とは

切り返し（アウト返し）とは、テレアポで相手から出た断り文句（アウト）に対して会話を継続し、アポイントにつなげる応答技術のことだ。「間に合ってます」「忙しい」「資料を送って」といった断りの多くは、本当の拒否ではなく「話を聞くのが面倒」という反射的な反応であることが多い。

適切な切り返しトークを持っているかどうかで、アポ率は大きく変わる。断り文句のパターンはそれほど多くないため、あらかじめトークスクリプトに組み込んでおくと効果的だ。

切り返しの3原則

1. 否定しない：「でも」「いや」で返さず、まず受け止める
2. 質問で返す：一方的に説明せず、質問で相手に主導権を渡す
3. 短く切る：切り返しは長くても2〜3文にとどめる

ただし、同じ断りへの食い下がりは2回までがマナー。3回以上続けると「しつこい営業」と見なされ、企業イメージを損なう。断り文句別の具体的な例文は切り返しトーク集で10パターン以上を解説している。