飲食店テレアポ｜相手の状況別3パターンで攻めるアプローチ術
飲食店テレアポは「1パターン」では通用しない
飲食店にテレアポをかけるとき、全員に同じトークを使っていないだろうか。飲食店の場合、デジタルツールの導入状況が店舗によって大きく異なる。LINE公式アカウントをバリバリ活用している店もあれば、そもそも存在すら知らない店もある。
だからこそ、相手の状況に応じてトークを切り替えるのが飲食店テレアポの基本戦略になる。
今回は、実際に飲食店向けのリピート施策（LINE活用系ツール）のテレアポで成果が出ている、3パターンのアプローチ法を紹介する。
まずは受付突破：コアタイムを外すのが鉄則
飲食店にかける前に、まず押さえておくべきは架電タイミングだ。
- 狙い目: 11時前後、14時〜17時
- 避けるべき: 12時〜13時（ランチピーク）、18時以降（ディナー準備〜営業中）
ランチの仕込みが終わった11時前後か、ランチ営業後の14時以降がベスト。このタイミングを外すと、そもそも電話に出てもらえないか、出ても「忙しいんで」と一蹴される。
受付トークはシンプルに。
「御社のホームページを拝見してお電話をさせて頂いておりまして、SNSでの集客ですとか、ホームページのご担当者様は本日お越しになっていらっしゃいますでしょうか」
「ホームページを見た」と言うだけで、完全な飛び込み営業感が薄まる。実際に事前にホームページや食べログ、Googleマップをチェックしておけば、話も具体的にできる。
担当者に繋がったら「1つの質問」で3パターンに分岐
担当者に繋がったら、自社サービスの説明に入る前に、たった1つの質問をする。
「ちなみに今、○○様ではお店の公式LINEなどお持ちでいらっしゃいますか？」
この質問の答えによって、トークを3パターンに切り替える。
パターン1：持っていない × 検討したこともない
最も教育が必要なパターンだ。相手はLINE公式アカウントの概念すら知らない可能性がある。ここでは「業界トレンド」として情報を伝えるのが効果的だ。
「今、飲食業界でLINE公式アカウントを持つケースが増えているんですね。紙で渡していたクーポンをLINEに送って来店を促したり、捨てられやすいポイントカードをLINE上で管理できたりしまして」
いきなり自社サービスの説明をせず、業界の動きとして伝えるのがポイントだ。「みんなやってますよ」という同調圧力は、飲食店の経営者にはかなり効く。
その上で、自動化のメリットを伝える。
「誕生日月に自動でクーポンとメッセージを送ることもできますし、集客の本に書いてあるようなことが全部自動でできるようになるんですね（笑）」
「集客の本に書いてあること」という表現がうまい。抽象的なようで、飲食店の経営者が「やらなきゃ」と思いつつできていないことを的確に突いている。
パターン2：持っていない × 検討したことがある
実はこのパターンが最もアポが取りやすい。相手はすでにLINE活用に興味があるが、何らかの理由で踏み切れなかった人だ。
ここでは、まず「なぜやめたのか」を聞く。
「以前ご検討されたことがあるんですね。そのときは例えば、現場で管理ができないからストップされたような感じですか？」
多くの場合、回答は「現場の負担」「費用」「効果が見えない」のどれかに集約される。
その課題に対して、ピンポイントで解決策を提示する。
「現場で店長さんやアルバイトの方がやることが増えると、なかなか踏み込めない場合が多いと思うんですね。今回のツールは初期費用ゼロで、設定からスタート、運用の代行までできるものですから」
ここでのキラーワードは**「運用代行」**だ。飲食店の人が一番嫌がるのは「新しいことを覚えて自分でやらなきゃいけない」こと。それを代行してくれるなら、ハードルは一気に下がる。
パターン3：持っている × 活用できていない
このパターンも多い。LINE公式アカウントを作ったはいいけど、お客さんとの1対1のやり取りに使っているだけで、マーケティング施策としては何もしていない状態だ。
「活用方法としてはクーポンの配布などでご利用されていますか？」
この質問は、あえて「NO」を引き出すためのものだ。「やってないです」と答えさせることで、相手に「もったいないことをしている」という意識を持ってもらう。
「なかなか、現場で仕込みやシフトのことを考えながらそういうことをやるのが難しいのは、○○社さんだけではなくてほとんどのお店がそうだと思います（笑）」
ここで相手を責めるのではなく、「みんなそうですよ」と共感するのがポイント。安心感を与えた上で、解決策を提案する。
具体的なメリットとして刺さるのが、Googleマップの口コミ施策との連動だ。
「来店後アンケートで満足された方だけにGoogleマップの評価に飛んでもらって星をつけてもらったりすることもできるので、間接的に新規のお客様へのアプローチにもつながるんですね」
飲食店経営者にとって、Googleマップの星の数は死活問題だ。「リピート施策を入れたら、副産物としてGoogleの評価も上がる」——これは強烈なフックになる。
断り文句への切り返し：「月額かかるんでしょ？」
飲食店から最も多い断り文句は「これ以上お金をかけられない」だ。この場合、既存の広告費との置き換えとして提案する。
「いまチラシやフリーペーパー、食べログなどでお金をかけていらっしゃる形ですか？ …大事なのがですね、新規とリピートをしっかり分けて考えることができるので、段階的に広告費も下げていくことができると思うんですよ」
「お金が増える」ではなく「既存の広告費を減らせる」という方向に話を持っていく。飲食店の経営者は広告費に敏感なので、削減の可能性を示すだけで耳を傾けてくれる。
クロージングの決め台詞
最後のひと押しとして、こんなトークが効果的だ。
「このツールは単月更新になっていますので、もし合わなければその月で終わりにできます」
「解約率は3%未満なんですね。理由としては…」
「単月更新」で参入障壁を下げ、「解約率3%」で品質の高さを示す。この組み合わせは、飲食店に限らず多くの業界で使える鉄板クロージングだ。
まとめ
飲食店テレアポで成果を出すコツは、全員に同じトークを使わないことだ。
- 持っていない × 未検討 → 業界トレンドとして教育するトーク
- 持っていない × 検討済み → 過去の断念理由を解決するトーク
- 持っている × 未活用 → もったいなさに気づかせるトーク
最初の質問1つで分岐させるだけで、アポ率は大きく変わる。飲食店は1日に何十件もかけるリスト型のテレアポが多いからこそ、パターン化しておくと効率が段違いだ。
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