賃料削減テレアポの極意｜無料診断フックで店舗開発担当のアポを取る方法

「御社がお借りになっている店舗の適正賃料、無料で診断いたします」――こんな提案をされたら、店舗を複数展開している企業の担当者はちょっと気になるはずだ。

賃料削減コンサルティングのテレアポは、「無料診断」という強力なフックがあるため、他のBtoB営業と比べてアポ率が高い傾向がある。ただし、賃料の話はセンシティブなので、トークの組み立て方を間違えると一瞬で切られる。今回は、賃料削減テレアポの実践的なトーク設計を見ていこう。

受付突破：「営業ではない」ポジショニング

賃料削減テレアポの受付突破で最も効果的なのが、「営業電話ではない」と明確に伝えることだ。

「御社がお借りになっている賃貸契約の件でご連絡しておりまして、賃貸契約管理をされている店舗開発のご担当者様はお手すきでしょうか」

「賃貸契約の件」と言われると、受付は「取引先からの連絡かも」と思って取り次いでくれる。「営業のお電話ですか？」と聞かれた場合も：

「営業のお電話ではなくて、今御社がお借りになっている賃貸契約の件でのご連絡です」

あくまで「賃貸契約に関する情報提供」というポジションを崩さない。

担当者への切り出し：地域の賃料データで興味を引く

担当者につながったら、地域の市場データをフックに使う。

「弊社が事業用物件の適正賃料を無料診断している会社でして、地域の賃料データをビッグデータで保有しているんですね。で、今〇〇市の事業用店舗の入居率がだいぶ下がっておりまして、それに伴って昨年より賃料も10〜15%下がっているものですから」

ここで重要なのが具体的な数字だ。「賃料が下がっている」だけでは弱い。「10〜15%下がっている」と言われると、「うちの店舗も下がっているのでは？」と自分ごとになる。

続けて現状を確認する：

「ちなみに以前、コロナ禍などにおいて、賃料見直しを図ったことはございますか？」

見直したことがない場合

これはチャンスだ。一度も賃料交渉をしていないなら、削減余地が大きい可能性が高い。

「それであれば、勝手ながら御社がお借りになっている店舗の適正賃料もお調べさせていただいておりまして、かなり数字的にはインパクトが出る形になります。そのデータを無料でお渡しできればと思いますので、一度オンラインでご覧いただけませんか」

見直したことがある場合

コロナ禍に見直した企業も多いが、2年以上前なら再度メリットが出る可能性がある。

「大体2年くらい前ですか？ かしこまりました。例えば大家さんが半年間の減免をしてくださったような形でしょうか。それであれば、現在の市況ではさらに削減余地が出ている可能性があります」

「資料を送ってください」への切り返し

賃料データを見たいが、会う時間はない――そう言われることは多い。

「資料をお送りすることは全くやぶさかではないのですが、賃料データとなるとセンシティブな内容ですので、一度ご挨拶かねてお渡しできればと思います。来週か再来週に30分ほどお時間をいただけませんか？」

「センシティブな内容だから」という理由は、相手も納得しやすい。確かに、賃料の適正価格データをメールで送るのは、セキュリティ的にも心配だ。

完全成果報酬型を武器にする

賃料削減コンサルの大きなセールスポイントは、完全成果報酬型という料金体系だ。これは対面の商談で説明するのが効果的だが、テレアポの段階でも軽く触れておくと効果がある。

「固定費などはいただかない完全成果報酬型ですので、御社にリスクは一切ございません」

「成果が出なければ費用ゼロ」という提案は、経営企画や管理部門の担当者にとって非常に魅力的だ。稟議も通しやすい。

コスト削減提案の横展開：50費目以上

賃料以外にも、間接経費の削減提案を横展開できるケースがある。

• エネルギー（電気・ガス）
• 通信費
• コピー料金
• クレジット手数料
• 損害保険
• システム保守

「弊社は50費目以上の間接経費削減に対応しておりまして、大手銀行様やリクルート様など多くの企業様とお取引があります」

ただし、テレアポの段階ではあれもこれも話さない方がいい。まず賃料削減で興味を引いて、商談の場で横展開の話をするのがベストだ。

アポ取得後の流れ

日程が決まったら、メールアドレスを確認して事前資料を送る流れに入る。

「〇日ですね、承知しました。口頭で恐れ入りますが、メールアドレスをいただいてもよろしいでしょうか」

さらに、追加のヒアリングも行う：

「ちょっと確認なのですが、現在何店舗くらい展開されていますか？ 担当に伝えて、事例を用意するようにしておきます」

「事例を用意する」と伝えることで、当日のキャンセルを防ぐ効果もある。相手は「自分のために準備してくれている」と感じるからだ。

まとめ

賃料削減テレアポの強みは、「無料診断」という他にない強力なフックと、「完全成果報酬型」というリスクゼロの提案ができることだ。地域の賃料データを具体的な数字で示し、「センシティブな内容だから対面で」とオンラインアポに誘導する。テレアポの中でも成果が出やすい領域なので、トークの精度を上げれば確実にアポ数は伸びる。

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