上場企業IR・PR部門へのテレアポ攻略｜経過措置対策で刺さるアプローチ手法

上場企業のIR・PR部門にテレアポで切り込む。聞くだけでハードルが高そうだが、実は「上場維持基準の経過措置」という切り口があれば、意外なほどアポが取れる領域だ。

東証の市場再編以降、経過措置の期限が迫る中で「何をすればいいか分からない」と悩んでいる上場企業は少なくない。今回は、IR・PR支援のテレアポで高単価案件を獲得するためのトーク設計を見ていこう。

受付突破：「上場維持基準の経過措置対策」で突破する

上場企業の受付は、一般企業よりもガードが固い。ただし、自社も上場企業であることを伝えれば、同じ立場として取り次いでもらいやすくなる。

「東証に上場させていただいている〇〇という会社の鈴木と申します。今回営業のお電話ではなくて、上場維持基準の経過措置対策の件でして、経営企画やIRの担当者様はお手すきでしょうか」

ここでのポイントは3つ：

1. 自社が上場企業であること: 対等なポジションで話せる
2. 「営業のお電話ではない」と明示: ガードを下げる
3. 「上場維持基準の経過措置」という具体的なテーマ: 受付でも「これは重要な話だ」と判断できる

用件を聞かれた場合：

「来年3月までとされている上場経過措置について確認でのご連絡です。IRや広報のご担当者様がいらっしゃるかと思いまして」

「確認のご連絡」という表現で、営業感を極力消す。

担当者への切り出し：60年の実績で信頼を得る

IR・PR部門の担当者は、毎日のようにコンサル会社やPR会社から営業を受けている。ここで差別化するのが実績と歴史だ。

「航空会社様や電力会社様で、新市場の上場維持のための外部アドバイザリーをさせていただいておりまして、IRやPRの分野で60年以上の経験と実績があったものですから」

「60年以上」という数字は圧倒的な信頼感を生む。昨日今日できたコンサル会社とは格が違うと、一発で伝わる。

続けて現状を確認する：

「御社では、外部のアドバイザリーやPRコンサル会社などを入れていらっしゃったりはしますか？」

入れている場合

「かしこまりました。既にお取り組みされているんですね。弊社が特にお手伝いできるのは、流通株式時価総額の算定支援や流通株式比率の部分で、分かりづらい部分を明確にする支援です」

入れていない場合

「そうでしたか。内製化されているということですね。ただ、喫緊の課題でもありますので、ロードマップの作成から計画書の取り組み支援まで、一度情報提供させていただければと思います」

具体的に提案できるサービス内容

テレアポの段階で、以下の支援内容を簡潔に伝える。

ただし、テレアポでは深入りしない。

「このあたりの情報提供を、一度ご挨拶にお伺いさせていただければと思います」

詳細は商談で伝えるべきだ。テレアポの目的はあくまでアポ取得。

業界動向をフックにした追加トーク

IR業界では、コンプライアンス問題が話題になることがある。そういった業界の動向をフックに使える。

「最近ではIR業界でのコンプライアンス問題なども話題になっていまして、外部アドバイザリーへのご相談が非常に増えています。もちろん今すぐ何かをしてほしいわけではなくて（笑）、この分野で唯一上場していてかつ60年来の実績がありますので、一度ご挨拶させていただければと」

タイムリーな話題を入れることで、「今まさに必要な話だ」と感じてもらえる。

アポ設定のコツ：近い日程を提案する

IR・PR部門の担当者は、中長期のスケジュールが埋まりやすい。遠い日程を提案すると「その頃の予定が分からない」と断られる。

「できましたら、来週の〇日と〇日はご出勤状況いかがでしょうか？」

カレンダーを見て、できるだけ近い日程を2つ提案する。「来週」と言われると「そんなに早く？」と思うが、逆にスピード感を示すことで「重要な話なのかも」と感じてもらえる。

このテレアポの難しさと対策

上場企業IR・PR部門へのテレアポには、独特の難しさがある。

担当者のリテラシーが高い

IR担当者は専門知識を持っているので、浅い話では相手にされない。テレアポ担当者も最低限の知識は必要だ。

• 流通株式時価総額とは何か
• 経過措置の期限
• 市場再編の背景

これらをチーム内で勉強会を開いて共有しておくことが、成果に直結する。

決裁がCFOや取締役レベル

IR支援の導入決裁は、部門長ではなくCFOや取締役レベルが行うことが多い。テレアポでつながる担当者から、いかに上層部への橋渡しをしてもらうかが重要だ。

「まずは御社の状況をお伺いした上で、必要であれば上層の方にもご同席いただく形はいかがでしょうか」

最初から決裁者を出してもらうのではなく、段階的にアプローチする方が成功率は高い。

まとめ

上場企業のIR・PR部門へのテレアポは、「上場維持基準の経過措置」という具体的かつ喫緊のテーマを切り口にすることで、高いアポ率を実現できる。自社の上場実績と長年のIR・PR支援経験を前面に出し、担当者の専門知識レベルに合わせた会話ができれば、高単価案件の入り口になる。

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