中小企業の社長にコンサルを提案するテレアポ術｜秘書・代表電話の突破法

社長直アポは難しいが、取れれば成約率が段違い

テレアポで「社長と直接話がしたい」というのは、最もハードルが高い要求の一つだ。受付や秘書にブロックされるのが普通で、担当者を経由して伝言ゲームになるケースも多い。

しかし、コンサルティングの提案において社長との直接対話は必須条件でもある。経営判断は社長にしかできない。中間管理職を経由しても「社長に聞いておきます」で止まるのがオチだ。

今回は、中小企業の社長に経営改善コンサルを提案するテレアポの現場から、受付突破から時間設定まで具体的に見ていく。

受付には「代表の日程調整」で入る

社長に繋いでもらうための最大のコツは、「自社の代表との面談の日程調整」という体で入ることだ。

「弊社代表の日程調整を担当しております佐藤と申します。御社の社長にご面談の機会をいただきたく、日程のご相談でお電話しました」

このトークにはいくつかの仕掛けがある。

1. 「代表の日程調整」: 営業マンからの電話ではなく、秘書的な役割の人からの連絡に聞こえる
2. 「面談の機会」: 商品やサービスの売り込みではなく、経営者同士の面談という格の高い印象を与える
3. 「日程のご相談」: 具体的かつ事務的な用件なので、受付が判断に迷う

受付に「どういったご用件ですか」と聞かれた場合は、「弊社代表と御社社長とのご面談の日程調整でして」とそのまま繰り返す。あえて詳しい内容を言わないことで、受付が独断で断りにくい状況を作る。

社長への第一声は「代表同士の面談」を前面に

社長に繋がったら、最初の15秒で以下を伝える。

「弊社代表の日程調整を行っております佐藤です。本日は、弊社の代表と御社社長にご面談の機会をいただきたく、そのアポイントの日程調整ができればと思いましてお電話しました」

ポイントは、まだ用件の中身を詳しく言わないことだ。「何の話？」と聞かれるまで待つ。聞かれたら初めて内容に入る。

「弊社は創業47年の食品メーカーなのですが、10年前に代替わりしたタイミングで組織改革と業務改善に取り組み、過去最高益を出し続けています。その経験をもとに、業務改革を通じた経営改善のコンサルタント業務もやっておりまして」

ここで重要なのは、「自社の実績」を具体的な数字で語ることだ。「創業47年」「10年前に代替わり」「過去最高益」。この3つのファクトが並ぶだけで、聞く側は「ちょっと話を聞いてみるか」というモードになりやすい。

時間設定は「二者択一」で具体的に

アポの日程を提案するときは、必ず2択で具体的な日付を出す。

「今日が21日ですので、月末の29日か30日あたりではご都合いかがでしょうか」

「来週あたりでお時間ありますか」のような漠然とした聞き方は避ける。相手に考えさせると「ちょっと忙しいので」と逃げ道を作ってしまう。

具体的な日付を2つ出すことで、「会うかどうか」の判断から「いつ会うか」の判断にすり替えるのがテクニックだ。テレアポ経験者なら誰もが知っている手法だが、実際にはできていない人が多い。

さらに、「オンラインで30分ほど」と付け加えることで、心理的ハードルを下げる。対面よりもオンラインの方が承諾率は確実に高い。

「コンサルって何するの？」への回答テンプレート

社長から「コンサルって具体的に何するの？」と聞かれたら、抽象的な説明は避けて実務レベルで答える。

「業務的にどうしても非効率になっている部分や、若手の離職率が高い、採用がうまくいかないといった課題は、どの会社でもあると思います。そのあたりの改善を、弊社が実際にやってきた生きた知恵としてお伝えするんですね」

**「生きた知恵」**というフレーズがミソだ。教科書的なコンサルではなく、実体験に基づいたアドバイスだと伝わる。中小企業の社長は「机上の空論」を嫌う。同じ中小企業の経営者が実際にやって成果を出した話であれば、聞く耳を持ってくれやすい。

ヒアリング事項はアポ確定後に聞く

時間が確定したら、以下のヒアリングを手短に行う。

1. メールアドレスの確認: 事前資料やZoomリンクの送付に必要
2. 現在の課題感: 「弊社に用意しておいてほしいものはありますか？」と聞くことで、相手の関心ポイントを事前に把握
3. 参加者の確認: 社長だけか、役員も同席するか

特に2番目は重要だ。「何を聞きたいですか？」ではなく「何を用意しておきましょうか？」と聞くことで、相手に主導権を渡しつつ、ニーズを引き出せる。

電話の締め方で次のアポの質が変わる

アポが取れた後の最後のひと言も大事だ。

「ありがとうございます。では担当にその旨申し伝えて、御社に近い業種の事例を用意しておくように伝えます。何かご質問があれば事前にメールでいただいても構いません」

「事例を用意する」と宣言することで、相手にも「ちゃんと準備して臨もう」という心理が働く。当日のドタキャン防止にもなる。

そして最後は「お忙しい中、長電話してしまいすみません！」と明るく締める。最後の印象が良ければ、当日の面談の空気も良くなる。

まとめ

中小企業の社長向けコンサルテレアポで結果を出すには、3つの原則がある。

1. 受付には「代表同士の面談」で入る: 営業電話ではなく、経営者同士のミーティングという格を見せる
2. 社長には実績の数字で語る: 創業年数、業績、改善成果の具体的ファクトを短く伝える
3. 時間設定は二者択一: 「会うかどうか」ではなく「いつ会うか」に論点をすり替える

社長直アポは打率が低いが、取れれば成約率は圧倒的に高い。受付突破のトークを磨き、社長への第一声を洗練させることで、打率は確実に上がっていく。

あわせて読みたい

• 経理の求人が埋まらない企業への切り口：経理代行テレアポの実践トーク
• 農協（JA）向けテレアポの攻め方｜ドローン防除を題材にした業界別トーク設計
• 農業資材店へのテレアポ — 業務提携で攻めるドローン防除の提案術
• 採用管理システムのテレアポ｜人事担当への提案トーク

---

テレアポの管理をもっとシンプルに。 KIZUNA SalesFlowは、テレアポチームのためのシンプルなSFAツールです。 詳しくはこちら →