「完全成果報酬」でアポが取れるコスト削減テレアポのコツ
「完全成果報酬」はテレアポ最強のフレーズ
コスト削減の提案をテレアポでやったことがある人なら、こんな経験があるだろう。「コスト削減のご提案です」と言った瞬間、「間に合ってます」でガチャ切り。年間数百件のテレアポでこのパターンを繰り返すと、心が折れる。
ところが、**「完全成果報酬で」**と一言加えるだけで、反応がガラッと変わることがある。
「完全成果報酬」には、相手にとっての心理的ハードルを一気に下げる力がある。「削減できなければ費用ゼロ」。これ以上のリスクヘッジはない。
今回は、実際に大手企業向けコスト削減コンサルのテレアポで使われていたトークから、成果報酬型サービスのアポ獲得テクニックを見ていく。
受付突破：「高圧電力と賃貸契約の件で」
コスト削減テレアポの受付突破では、具体的な費目を挙げるのが効果的だった。
「御社で現在ご利用の高圧電力と賃貸契約の件でご連絡しました」
これだけで、受付は「何かの確認かな」と思ってくれる。「コスト削減の提案です」と言うと営業だとバレるが、「高圧電力の件で」だと業務連絡っぽく聞こえる。
取り次ぎ先も具体的に指定するのがコツだ。
- 店舗系 →「店舗開発や営業推進のご担当者様」
- 商業施設 →「施設管理のご責任者様」
- 製造業 →「契約管理のご担当者様」
「コスト削減のご担当者」と言うと抽象的すぎて、受付が誰につないでいいか迷う。部署名や役割を具体的に言うことで、スムーズに取り次いでもらえる。
「100項目以上」のインパクト
担当者につながったら、最初に出すべきは規模感だ。
「某大手スーパー様や某ホームセンター様で、合計100項目以上のコスト削減を行っている上場企業です」
この「100項目以上」という数字が強い。普通、コスト削減というと電力や通信費の1〜2項目をイメージする人が多い。それが「100項目以上」と聞くと、「え、そんなにあるの？」と興味を持ってもらえる。
実際、コスト削減の余地がある項目は企業規模によっては数十から百を超える。電力、ガス、通信、賃料、保険、リース、清掃、警備、消耗品、産廃処理……。多くの企業では、調達や管理の担当者が個別に契約を管理していて、全体を横串で見る機会がほとんどない。
「100項目以上」と言われると、「うちも見落としがあるかもしれない」という気持ちになる。これがアポの動機になる。
時事ネタの活用：「高圧電力がまた値上げ」
テレアポでの時事ネタ活用は非常に有効だが、コスト削減分野では特に効く。
「県内の高圧電力がまた値上げのお話が出ておりまして」
電力値上げは、ほぼ全ての企業に影響がある。しかも「また」という言葉が効く。「前にも上がったのに、またか」という既視感が、「何か対策しないとまずいかも」という焦りにつながる。
さらに具体的な数字を重ねる。
「高圧電力で大体12%から、高い地域で30%ほど値上げの通知が出ていまして」
「12〜30%」という幅のある数字がリアルだ。「一律○%」だと作り話っぽいが、地域差があるという情報は真実味がある。
そしてダメ押しに、
「100万円以上使っている会社様では、電力会社の方が直接説明に行ったりしているのですが、御社ではご連絡がありましたか？」
質問形にすることで、相手が「まだ来てない」と答えれば「じゃあ早めに対策を」という流れに、「もう来た」と答えれば「やはりそうですよね」と共感から入れる。どちらに転んでもトークが続く設計になっている。
有名企業名の列挙術
コスト削減テレアポでは、実績企業のリストが長ければ長いほど信頼感が増す。
実際のスクリプトには、20以上の業界にわたる有名企業名がずらりと並んでいた。飲食、小売、コンビニ、ドラッグストア、ホームセンター、家電量販店、製造業、テレビ局、学習塾、人材会社、不動産、旅行会社……。
これを全部読み上げるわけではない。架電先の業界に近い企業を3〜4社ピックアップして使うのが実践的だ。
- パチンコ店に架電 →「某大手スーパー、某ホームセンターなどリアル店舗を中心に」
- 製造業に架電 →「某大手メーカー、某精密機器メーカーなど製造業を中心に」
- 学習塾に架電 →「某大手教育グループなど教育業界を中心に」
同じ業界の有名企業が導入していると聞くと、「うちだけ取り残されてるかも」という心理が働く。これはコスト削減に限らず、テレアポ全般で使えるテクニックだ。
「全部の部署に関わる話」で経営層を動かす
コスト削減テレアポで担当者レベルの了承を得ても、そこから先に進まないことがある。理由は簡単で、コスト削減は一部署だけの話ではないからだ。
実際のトークでは、この点をうまく先回りしていた。
「簡単にコスト削減といっても全部の部署に関わる事ですから、一度その概要を他社事例も含めて日を改めてご説明のお時間を頂きたかったのですが」
「全部の部署に関わる」と言うことで、「これは自分一人で判断する話じゃないな。一度聞いてみて、上に報告しよう」という心理を引き出している。
そして最後の決め手が、
「コストマネジメントの分野で唯一上場した実績があり、売上2000億円以上の同業他社様で4億円の削減に成功した実績もある」
「4億円の削減」。この数字は経営層の心を動かす。たとえ自社の削減額がもっと小さくても、「4億削減できた会社もある」と聞けば、「うちでもいくらか削減できるかも」と期待を持ってもらえる。
まとめ
完全成果報酬型のコスト削減テレアポで押さえるべきは4つ。
- 受付では具体的な費目（高圧電力・賃料など）で業務連絡風に突破する
- **「100項目以上」**というスケール感で「見落としがあるかも」と思わせる
- **電力値上げなどの時事ネタ + 具体的な%**で切迫感を出す
- **「完全成果報酬」**で「リスクゼロ」をアピールし、30分の説明に落とし込む
コスト削減は、相手にとって「聞いて損はない」テーマだ。そこに「成果報酬」を掛け合わせれば、断る理由がほとんどなくなる。この構造を理解して、トークに組み込んでみてほしい。
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