採用担当者へのテレアポ｜「若者のナビ離れ」をフックに商談を作る方法

2026年4月24日

人材・採用系テレアポの難しさ

採用担当者にテレアポをかけるのは、なかなかハードルが高い。理由は明確で、人材会社からの電話が毎日のように来ているからだ。「また人材系か」と思われた瞬間に切られる。

ただ、切り口を変えれば状況は一変する。特に効果的なのが、業界課題をフックにしたアプローチだ。単に「いい人材がいます」と売り込むのではなく、「若者のナビ離れ、困っていませんか？」と相手の課題から入るだけで、会話の流れがまったく変わる。

受付突破：「用件を具体的に言いすぎない」が正解

採用系テレアポの受付突破で、ありがちな失敗がある。「人材紹介の件で」と正直に言ってしまうことだ。これだと「間に合っています」で終了。

実際に効果があったのは、こんなトークだ。

「新卒と中途採用の若手社員の雇用獲得の施策の件なのですが、そういったお話ですと人事の採用のご担当者様がいらっしゃるかと思いご連絡差し上げました」

ここのポイントは、「人材紹介」「求人広告」という直接的なワードを避けていること。「若手社員の雇用獲得の施策」というやや抽象的な表現にすることで、受付の人が「なんだろう？」と思って取り次いでくれる確率が上がる。

もうひとつ大事なのが、所在地を名乗ること。「東京の品川にございます〇〇の田中と申します」のように地名を入れるだけで、信頼感が少し増す。テレマの現場では意外と軽視されがちだが、地味に効く。

担当者への切り出し：「ナビ離れ」という課題で共感を引く

担当者に繋がったら、いきなり自社サービスの説明をしてはいけない。まずは相手の課題に触れて、「この人は分かっている」と思わせることが先だ。

「今ちなみに御社様って新卒と中途採用、メインとしましてはリクナビさんとかマイナビさんを中心にされてますでしょうか」

このヒアリングで相手の現状を把握したあと、課題を提示する。

「よく企業様からいただくご相談で、若者のナビ離れが進んでいるため、登録する人と閲覧する人自体が少なくなっていて、なかなかコストもかけているのに繋がらないんだよねっていう企業様が多くいらっしゃいまして」

これが「ナビ離れ」フックだ。多くの人事担当者が感じている課題を言語化してあげることで、「そうなんだよ」「うちもそう」という共感が生まれる。

「今のやり方を変えろ」とは言わない

採用系のテレアポで最もやってはいけないのが、「リクナビやめてうちに切り替えてください」という提案だ。既存の取引先を否定すると、相手は防衛モードに入る。

代わりに使うべきフレーズがこれだ。

「今ご利用の媒体を変えてくださいといったお話では全くございません。あくまでも現在の施策プラスアルファとして、母集団の拡大や定着率のアップに繋がるお話です」

「プラスアルファ」という位置づけにするだけで、相手のガードが一気に下がる。既存の取り組みを肯定した上で、追加施策として提案するのがコツだ。

「他社事例」が最強のアポ獲得ツール

採用担当者は、同業他社がどんな採用施策をしているかに強い関心がある。この心理を使わない手はない。

「御社様と近い業種の企業様がどういった媒体を使って若者の確保に取り組んでいるかなどの他社事例もお話させていただければと思っております」

「他社事例の紹介」という名目にすることで、アポイントの心理的ハードルが大幅に下がる。「売り込み」ではなく「情報収集の機会」として受け取ってもらえるからだ。

実際の現場でも、「他社事例を聞けるなら30分くらいいいか」という反応は多い。採用担当者にとって、同業のベンチマーク情報はそれだけ価値がある。

費用感は「月5万から」と先に出す

予算が気になる担当者には、先に概算を出してしまうのが効果的だ。

「かしこまりました。我々のサービスが月々5万円からにはなるのですが、優秀な人材の確保ができることもあり、費用対効果にしては安いねって言われるのですが」

金額を聞かれる前に自分から出すことで、透明性をアピールできる。しかも「安いねって言われる」と第三者の評価を添えるのがミソだ。自分で「安い」と言うと嘘くさいが、他社の感想として伝えると説得力が出る。

日程調整は「2週間後」を基準にする

テレアポで日程調整をするとき、直近すぎると断られやすい。特に採用担当者は常に忙しいので、「来週」と言われると「無理です」となりがちだ。

「今日が24日ですので、年度明けの例えば10日の週か17日の週で30分ほどオンラインでお時間を頂きたいのですが、どちらの方がご都合よろしいですか？」

2週間〜3週間先の日程を提示することで、「まあそのくらい先なら予定入ってないか」という心理になる。そして「週」の2択で大まかに絞り、そこから「月火水あたりでは何日が？」と具体的な日付に落とし込んでいく。この段階的な絞り込みが、テレアポの日程調整では重要だ。

電話の最後にメールアドレスを取る

アポが確定したら、必ずメールアドレスを聞く。理由は2つある。

確認メールを送ることでドタキャンを防げる
メールアドレスがあれば、万が一不在でもリスケの連絡ができる

「口頭で恐れ入りますが、メールアドレスを頂戴してもよろしいでしょうか」

この一言を忘れるアポインターが意外と多い。アポを取っても、当日に「そんな約束したっけ？」と言われることはテレアポあるあるだ。メールで事前に確認を入れておけば、こうしたリスクを大幅に減らせる。

まとめ

採用担当者へのテレアポは、「人材紹介です」と真正面から行くと高確率で断られる。重要なポイントは3つだ。

業界課題をフックにする——「ナビ離れ」のような相手が実感している課題から入る
既存施策を否定しない——「プラスアルファ」の位置づけで提案する
他社事例を最大の武器にする——「情報提供」として商談の名目を作る

どれもトークの「入り口」を変えるだけのテクニックなので、今日の架電から試せるはずだ。

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