企業研修テレアポの極意——人事担当者にアポを取るトーク術

企業研修の営業は「実績の出し方」で決まる

企業向け研修サービスのテレアポは、競合がとにかく多い。人材育成、マネジメント研修、マーケティング研修——提案できる会社は星の数ほどある。

この激戦区で受付を突破し、人事担当者からアポを取るにはどうすればいいか。カギは実績企業名の出し方とヒアリング質問の順番にある。今回は、企業研修テレアポの現場で実際に使われているトークを解剖してみよう。

受付突破：「人材教育のご担当者様」＋実績企業名

受付への第一声は、部署と用件を明確にするのが基本だ。

「人事のですね、人材教育や社員研修のご担当者様はお手すきでしょうか」

「営業部長お願いします」のような曖昧な呼び出しではなく、「人事の、人材教育の担当者」と具体的に言い切る。受付は「あ、研修の件ね」と判断して取り次ぎやすくなる。

さらに用件を聞かれたときの切り返しが強い。

「私共、某大手流通企業様ですとか某大手メーカー様で人材教育や研修をお手伝いさせていただいておりまして」

ここで実在の大手企業名を出す。ただし、何でもかんでも有名企業を並べればいいわけではない。ポイントは、架電先の業種に近い企業を選ぶこと。製造業に電話するなら製造業の実績、IT企業ならIT企業の実績を出す。業種が近いほど「自分たちにも関係ある話だ」と感じてもらえる。

担当者トーク：「すでに外部研修を使っていますか？」が分岐点

担当者につながったら、まず実績を改めて伝えたうえで、ヒアリング質問に入る。

「いま、御社では人材育成は社内でも行っていると思いますが、外部にも依頼されていらっしゃいますか？」

この質問は非常に巧みだ。「社内でも行っていると思いますが」と前置きすることで、相手を否定しない。そのうえで外部研修の利用状況を聞き出す。

回答は大きく3パターンに分かれる。

パターン1：「外部に依頼している」

「他社様にですね、承知しました」

焦って「どこの会社ですか？」とは聞かない。代わりに、競合との差別化ポイントを即座に出す。

「某大手企業様のマーケティング部門に対しての研修なども力を入れてお手伝いさせていただいておりまして、なかなか体系化や言語化が難しい部分を具体化して、皆様に落とし込むこともできたものですから」

「体系化や言語化が難しい部分を具体化」——これは企業研修の核心的な悩みだ。社内で教えたいことはあるのに、うまく研修プログラムに落とし込めないという問題。ここを突くことで、「今の研修会社ではできていないかも」と思わせる。

パターン2：「社内だけでやっている」

外部研修を使っていない企業は、逆にチャンス。予算が取れれば新規導入の可能性がある。この場合は、より具体的な研修テーマを掘り下げる。

「御社の業種柄、管理職研修なども力を入れて行っていらっしゃいますか？」

新卒を多く採用していそうな企業なら「新入社員研修」に置き換える。相手の状況に合わせてテーマを選ぶのが大事だ。

パターン3：「間に合っている」「必要ない」

この場合も即座に引き下がらない。

「同業他社様の事例を別日で30分ほどいただいてお伝えしたかったのですが」

「買ってください」ではなく「事例をお伝えしたい」に変換する。情報提供のスタンスであれば、断る理由が薄くなる。

名前を聞き出すテクニック

このトークで注目すべき細かなテクニックがある。担当者の名前を聞き出すタイミングと方法だ。

「このお電話で何かをしてほしいわけではなくて（笑）、同業他社様の事例を別日で30分ほどいただいてお伝えしたかったのですが、私◯◯と申しますが、ご担当様お名前をお伺いしてもよろしいでしょうか」

ポイントは、先に自分の名前を名乗り直すこと。「私◯◯と申しますが」と言ってから「お名前を」と聞くと、自然な流れで教えてもらいやすい。

名前がわかれば、次回の架電やメールフォローで名指しでアプローチでき、アポ率が格段に上がる。

日程設定は「今日の日付」から逆算する

クロージングの日程提示にも工夫がある。

「◯月ももう21日ですので、できましたら月末の29か30あたりではいかがでしょうか」

「今日がもう21日ですので」と現在の日付に言及することで、相手にスケジュール感を具体的にイメージさせる。漠然と「来週いかがですか？」よりも、「あ、確かにもう月末か」と思わせたほうが、日程を確定しやすい。

必ず2択で提示すること。「いつがよろしいですか？」はNG。選択肢を2つに絞ることで、Yes/Noではなく「どちらにするか」の思考に誘導する。

まとめ

• 受付突破：架電先の業種に近い大手実績を出して信頼感を構築
• ヒアリング：「外部研修を使っているか」でニーズを判定し、トークを分岐
• 差別化：「体系化・言語化の難しさを解決する」という具体的な価値を訴求
• 名前取得：自分の名前を先に名乗り直してから、相手の名前を聞く
• 日程設定：今日の日付に言及し、2択で日程を提示する

企業研修テレアポは、**「売り込み」ではなく「事例共有」**のスタンスが成功のカギ。30分の情報提供を切り口にして、まずは会う機会を勝ち取ろう。

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