不動産会社へのテレアポ｜受付突破から商談設定までの実践トーク

2026年4月22日

不動産会社へのテレアポ、なぜ難しいのか

不動産仲介の会社にテレアポをかけたことがある人なら分かると思うが、とにかく受付で切られやすい。理由はシンプルで、不動産営業マンは自分たちも毎日電話をかけている側だからだ。「営業電話だな」と一瞬で見抜かれる。

ただ、逆に言えばコツさえ押さえれば攻略できる業界でもある。不動産会社は常に物件情報を求めているし、売主との接点を増やしたいと思っている。そこを突けば、受付突破から商談設定まで一気に持っていける。

今回は、不動産売買仲介の会社に対するテレアポで実際に成果が出ているトーク術を紹介する。

受付突破のカギは「情報提供」のフレーミング

不動産会社の受付を突破するには、「売り込み」ではなく「情報提供」に見せることが重要だ。

具体的には、こんなトークが有効だった。

「〇〇区の売買最新情報を提供しております、某比較サイトグループの△△と申しまして、物件仕入れのご担当者様はお手隙でしょうか」

ポイントは3つある。

1. エリアを限定して「自分ごと化」させる

「不動産の情報提供です」だけだと漠然としすぎる。「〇〇区の売買最新情報」とエリアを限定することで、受付の人が「うちに関係あるかも」と思ってくれる確率が上がる。

先方の店舗所在地に合わせてエリア名を変えるだけで、接続率が体感で1.5倍くらい変わる。

2. グループブランドを活用する

もし親会社やグループ会社に知名度がある場合は、積極的に使う。たとえば「某大手比較サイトグループの」と名乗るだけで、受付の対応が柔らかくなる。

ただし、嘘はダメだ。あくまで事実として名乗れるブランドがある場合に限る。

3. 「仕入れのご担当者様」と部門を指定する

「ご担当者様」だけだと「何のご担当ですか？」と聞き返される。「物件仕入れ」「査定業務」など、具体的な部門名を出すことで「この人はうちの業務を理解している」という印象を与えられる。

担当者に繋がったあとの切り出し方

受付を突破して担当者に繋がったら、ここからが本番だ。

「50年分・6万物件」のような具体的な数字で差別化する

担当者に刺さるのは、抽象的な説明ではなく具体的な数字だ。あるケースでは、こんなトークが効いた。

「50年以上前の6万物件のデータを保有していまして、マンションであれば部屋番号からその月の正確な売買価格を出すことができます」

「50年」「6万物件」「部屋番号から」「その月の」——こうした具体性が、担当者の興味を引く。自分の扱う商材でも、数字に落とし込めるポイントを事前に洗い出しておくといい。

導入効果を「倍率」で伝える

「便利ですよ」では弱い。「専任を取る率が3倍〜4倍になった事例があります」のように、効果を倍率で伝えると説得力が格段に増す。

ここで大事なのが、断言しすぎないこと。「もちろん一般仲介が良い場合もあると思いますので一概には言えないですが（笑）」と添えることで、信頼感が増す。押しが強すぎると不動産の営業マンには逆効果だ。

日程調整の「仮予約」テクニック

商談設定のハードルを下げるために、「仮予約」という概念を持ち込むテクニックが効果的だ。

「皆様、仮予約のような形で抑えさせていただいて、日程近くなったら必ず確認のお電話はさせていただいておりますので」

「急なご予定が入るようでしたら、ご変更などは柔軟に承っておりますので」

「担当のスケジュールを抑えたかっただけなので」

これらのトークのポイントは、相手の心理的負担を極限まで下げることだ。「仮の仮で結構」「変更OK」「確認の電話もする」——ここまで言われると、「まあ一回くらいいいか」となりやすい。

日程提示は「2択」で絞る

「いつがよろしいですか？」はNG。選択肢が広すぎると人は決められない。

「〇月は非常にお忙しいかと思いますので、来月の中旬以降で、比較的お時間の取りやすいところで抑えさせていただいておりまして、ちなみに〇日と〇日ではいかがでしょうか」

2択にすることで、相手の思考は「会うか会わないか」ではなく「どっちの日にするか」に変わる。これはテレアポの日程調整における基本中の基本だが、やっていない人が意外と多い。

不動産会社へのヒアリング項目

アポが取れたら、事前ヒアリングで以下を押さえておくと商談の質が上がる。

査定書はどのように作成しているか（レインズ？自社システム？手作業？）
月間の査定依頼件数
査定業務の担当人数
マンションと戸建ての割合
現在導入しているシステムの有無

これらの情報を電話中にさらっと聞いておくと、商談時の提案精度が格段に上がるし、「この人はうちの業務を理解している」と思ってもらえる。

まとめ

不動産会社へのテレアポは、相手も営業のプロだからこそ、小手先のテクニックだけでは通用しない。重要なのは以下の3点だ。

受付突破は「情報提供」フレームで——売り込みではなく、業界情報の提供という立場で入る
担当者には具体的な数字で語る——「3〜4倍」「6万物件」など、定量的な表現で差別化する
日程調整は「仮予約 × 2択」で決める——心理的負担を下げつつ、選択肢を絞って決断を促す

どれも明日の架電からすぐに使えるテクニックなので、ぜひ試してみてほしい。

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